顾客购买橱柜过程中的8个心理分析

发布日期：2014-7-20 13:41:38  信息来源：本站原创

1.注视/留意
 当有顾客进入展厅时，导购员要立即主动地向顾客打招呼，同时结合询问了解和观察顾客购买意图。
2.感到兴趣
 顾客的兴趣来源于两个方面：产品（品牌促销 pop 产品演示）和导购员（服务使顾客愉悦。）
3.联想
联想阶段非常重要，因为它直接联系到顾客对产品便是满意或不满意，喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段。导购员应灵活使用各种方法和手段（如公司POP ,宣传资料）适度的帮顾客提高他的联想力,这也是成功销售的秘诀之一 。
4.产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。导购员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步来介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲。
5.比较权衡
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要购买与否的阶段。顾客在这时会犹豫不决，此时就是导购员表现得最佳时机---适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下决心。
6.信任
影响信任的三要因素：信任导购员 信任卖场 信任品牌
7.决定行动
语言上的购买信号：询问有无赠品反复关心某一优点或缺点征询同伴的意见时讨价还价，要求打折时关心售后服务时行为上的购买信号：面带兴奋神情时不再发问，若有所思时同时索取几个不同的产品来比较，挑选时不停地把玩，爱不释手时关注导购员的动作与谈话时不断的点头翻阅产品说明和有关资料时离开后又转回来时查看产品有无缺点时不断的观察和盘算时。
8.满足
顾客做出决定还不是购买过程的终点，导购员要始终保持诚恳，耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感有两种：顾客买到称心的产品后所产生的满足感对导购亲切服务的认可所产生的满足感。